El entorno de la negociación
· Los elementos variables que afectan en mayor o menor medida al proceso, forman: “el entorno de la negociación”
· Dicho entorno condiciona la actuación de las personas que participan en él.
· Actuando a favor o en contra, en función de cómo hayan preparados las estrategias, para llegar a obtener sus objetivos en el menor tiempo y cono éxito esperado
“Aquel negociador que puede ofrecer mas alternativas durante el proceso,, estará en mejores condiciones de seguir una posición mas ventajosa sobre el oponente”
Las personas o parte a negociar
· La necesidad de negociar y la relacion de poder que mantiene el uno sobre el otro influye en la negociación.
· Tambien ejercen influencias los distintos grupos de referencia relacionados en ellos.
· Sus empresas
· Colaboradores
· Necesidades de prestigio
· Asi mismo influiran:
· La información que posea del contrario
· La necesidad de llegar a un acuerdo
· Los distintos estilos de negociar
Ambiente en las negociaciones
· El ambiente en una negociación es el conjunto de condiciones especiales, temporales y comunicativas en que aquella se desarrolla . El espacio puede ser: local, regional, nacional e internacional; el tiempo, social, económico, político y técnico.
· El ambiente no es inmóvil, como podemos comprobar fácilmente con sólo mirar a nuestro alrededor. El ambiente en el que un negociador se mueve puede dividirse en:
Plácido o tranquilo: El negociador se relaciona con los demás sin estar sometido a presiones.
Reactivo: Está más pendiente de lo que hace la competencia que de lo que él mismo realiza.
Turbulento: El profesional, los compañeros, de trabajo y las fuentes de información pierden el sentido de lo que se están haciendo.
Auto-recreado: El profesional, aún en las peores condiciones posibles, puede cambiar el rumbo de los condiciones posibles, puede cambiar el rumbo de los acontecimientos y empezar desde unos fundamentos nuevos.
El tiempo
El tiempo limite condiciona el resultado en las negociaciones. La gente espera lo más antes posible para tomar una decisión. Quienes cuentas con sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta minutos.
El tiempo limite ejerce presión para cerrar el trato el problema que los tiempos limites es que tendemos a estar más conscientes de nuestro tiempo límite que el de la otra persona. Esto nos induce a usar poco nuestro poder y a sobrestimar el de nuestro oponente.
Al respecto tomar en cuenta las siguientes reflexiones:
En caso de ser necesario debe "negociarse" un plazo mayor
Use al máximo el tiempo disponible
Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias o innecesarias, son peligrosas
La persona que este más preparada para un negociación rápida, tiene más probabilidades de obtener mejores resultados
La preparación de la negociación
Es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del grupo.
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos.
1. Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
· Qué se pretende conseguir.
· Por qué se pretende conseguir.
· Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
2. Objetivos de la negociación:
· Qué se tiene que conseguir.
· Qué se quisiera conseguir.
3. Información sobre la contraparte:
· Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
· Poder de los negociadores.
· Puntos fuertes y débiles.
· Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
· Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
· Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia.
· Definición de la información que se brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación.
4. Planeamiento:
· Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
· Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
· Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
· Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.
5. Definición de la Agenda de Trabajo:
· Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
· Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.
· Resultados deseados por orden de prioridad.
6. Roles:
· Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisión al final de cada sesión de trabajo.
Objetivos y aspiraciones
· Son los intereses puestos en el proceso, condicionados por las opuestas alternativas de la negociación. Nunca se debe enfrentar a una negociación sin haber definido los objetivos
· El buen negociador es flexible en sus posiciones y firme en sus objetivos.
· Es importante que ambos determinen al comienzo, cuales son:
· Aspiraciones objetivos y limites
· Así como la forma deseada para lograrlo
· Los elementos variables que afectan en mayor o menor medida al proceso, forman: “el entorno de la negociación”
· Dicho entorno condiciona la actuación de las personas que participan en él.
· Actuando a favor o en contra, en función de cómo hayan preparados las estrategias, para llegar a obtener sus objetivos en el menor tiempo y cono éxito esperado
“Aquel negociador que puede ofrecer mas alternativas durante el proceso,, estará en mejores condiciones de seguir una posición mas ventajosa sobre el oponente”
Las personas o parte a negociar
· La necesidad de negociar y la relacion de poder que mantiene el uno sobre el otro influye en la negociación.
· Tambien ejercen influencias los distintos grupos de referencia relacionados en ellos.
· Sus empresas
· Colaboradores
· Necesidades de prestigio
· Asi mismo influiran:
· La información que posea del contrario
· La necesidad de llegar a un acuerdo
· Los distintos estilos de negociar
Ambiente en las negociaciones
· El ambiente en una negociación es el conjunto de condiciones especiales, temporales y comunicativas en que aquella se desarrolla . El espacio puede ser: local, regional, nacional e internacional; el tiempo, social, económico, político y técnico.
· El ambiente no es inmóvil, como podemos comprobar fácilmente con sólo mirar a nuestro alrededor. El ambiente en el que un negociador se mueve puede dividirse en:
Plácido o tranquilo: El negociador se relaciona con los demás sin estar sometido a presiones.
Reactivo: Está más pendiente de lo que hace la competencia que de lo que él mismo realiza.
Turbulento: El profesional, los compañeros, de trabajo y las fuentes de información pierden el sentido de lo que se están haciendo.
Auto-recreado: El profesional, aún en las peores condiciones posibles, puede cambiar el rumbo de los condiciones posibles, puede cambiar el rumbo de los acontecimientos y empezar desde unos fundamentos nuevos.
El tiempo
El tiempo limite condiciona el resultado en las negociaciones. La gente espera lo más antes posible para tomar una decisión. Quienes cuentas con sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta minutos.
El tiempo limite ejerce presión para cerrar el trato el problema que los tiempos limites es que tendemos a estar más conscientes de nuestro tiempo límite que el de la otra persona. Esto nos induce a usar poco nuestro poder y a sobrestimar el de nuestro oponente.
Al respecto tomar en cuenta las siguientes reflexiones:
En caso de ser necesario debe "negociarse" un plazo mayor
Use al máximo el tiempo disponible
Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias o innecesarias, son peligrosas
La persona que este más preparada para un negociación rápida, tiene más probabilidades de obtener mejores resultados
La preparación de la negociación
Es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del grupo.
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos.
1. Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
· Qué se pretende conseguir.
· Por qué se pretende conseguir.
· Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
2. Objetivos de la negociación:
· Qué se tiene que conseguir.
· Qué se quisiera conseguir.
3. Información sobre la contraparte:
· Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
· Poder de los negociadores.
· Puntos fuertes y débiles.
· Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
· Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
· Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia.
· Definición de la información que se brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación.
4. Planeamiento:
· Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
· Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
· Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
· Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.
5. Definición de la Agenda de Trabajo:
· Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
· Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.
· Resultados deseados por orden de prioridad.
6. Roles:
· Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisión al final de cada sesión de trabajo.
Objetivos y aspiraciones
· Son los intereses puestos en el proceso, condicionados por las opuestas alternativas de la negociación. Nunca se debe enfrentar a una negociación sin haber definido los objetivos
· El buen negociador es flexible en sus posiciones y firme en sus objetivos.
· Es importante que ambos determinen al comienzo, cuales son:
· Aspiraciones objetivos y limites
· Así como la forma deseada para lograrlo
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