Las tácticas en la negociación:
Concepto
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
· Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
· Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.
Importancia
La importancia de las tácticas reside en que siempre debemos ir con un plan general a la negociación, y por supuesto los planes específicos para lograr lo que queremos.
La táctica de “krunch”(presión):
Descripción
En esta táctica se utiliza básicamente el concepto de que se tienen varias alternativas, introduciendo la variable competencia en la negociación. El comprador le dice a cada vendedor "Tienes que mejorar tu oferta". Respecto de esta táctica es bueno considerar que una negociación no debe ser injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un proceso de dar y recibir de ambos lados.
Ventajas y desventajas
Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella, los vendedores continuamente al "krunch" pueden reaccionar de la siguiente. Manera: inflar precios, degradar el producto de maneras sutiles, disminuir los servicios.
Tácticas de negociación posicional:
Descripción.
La negociación posicional es la forma de potenciar las habilidades directivas de generación de acuerdos que agreguen valor a la empresa y al negociador. La idea central que subyace en la definición es la de saber adaptar el “traje” a la medida de cada negociación particular.
Ventajas y desventajas.
Esta manera de manejarse ante una negociación, debe estar siempre presente, utilizad junto con otras tácticas de negociación. La ventaja principal es que nos permite tener un enfoque diferente para cada tipo de situación en la que nos encontremos.
Tácticas de “tómelo o déjelo”:
Descripción
Es una táctica de presión frontal. Algunas de las actitudes típicas de estas táctica son: abandonar la negociación, continúe hablando como si nunca lo oyó en absoluto, ataque la negociación buscando a una persona de mayor autoridad.
Ventajas y desventajas
Hay que tener cuidado de no provocar un rompimiento de la negociación a un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para reencauzar la negociación
La táctica del “bueno y el malo”:
Descripción.
Se trata de que una persona pretenda ser la buena y estar del lado de la contraparte, pero justo antes de cerrar el trato entra el “bad guy” a renegociarlo.
Ventajas y desventajas.
Una situación que puede presentarse, es cuando la otra parte conoce la técnica y la reconoce, y puede aplicarla de igual manera.
Negociar bajo presión:
Manejo de las tácticas de presión.
Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son: desgaste, ataque, tácticas engañosas, ultimátum, exigencias crecientes, autoridad superior, hombre bueno, hombre malo, lugar de la negociación, tiempo, krunch, tómelo o déjelo, etc.
Concepto
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
· Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
· Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.
Importancia
La importancia de las tácticas reside en que siempre debemos ir con un plan general a la negociación, y por supuesto los planes específicos para lograr lo que queremos.
La táctica de “krunch”(presión):
Descripción
En esta táctica se utiliza básicamente el concepto de que se tienen varias alternativas, introduciendo la variable competencia en la negociación. El comprador le dice a cada vendedor "Tienes que mejorar tu oferta". Respecto de esta táctica es bueno considerar que una negociación no debe ser injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un proceso de dar y recibir de ambos lados.
Ventajas y desventajas
Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella, los vendedores continuamente al "krunch" pueden reaccionar de la siguiente. Manera: inflar precios, degradar el producto de maneras sutiles, disminuir los servicios.
Tácticas de negociación posicional:
Descripción.
La negociación posicional es la forma de potenciar las habilidades directivas de generación de acuerdos que agreguen valor a la empresa y al negociador. La idea central que subyace en la definición es la de saber adaptar el “traje” a la medida de cada negociación particular.
Ventajas y desventajas.
Esta manera de manejarse ante una negociación, debe estar siempre presente, utilizad junto con otras tácticas de negociación. La ventaja principal es que nos permite tener un enfoque diferente para cada tipo de situación en la que nos encontremos.
Tácticas de “tómelo o déjelo”:
Descripción
Es una táctica de presión frontal. Algunas de las actitudes típicas de estas táctica son: abandonar la negociación, continúe hablando como si nunca lo oyó en absoluto, ataque la negociación buscando a una persona de mayor autoridad.
Ventajas y desventajas
Hay que tener cuidado de no provocar un rompimiento de la negociación a un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para reencauzar la negociación
La táctica del “bueno y el malo”:
Descripción.
Se trata de que una persona pretenda ser la buena y estar del lado de la contraparte, pero justo antes de cerrar el trato entra el “bad guy” a renegociarlo.
Ventajas y desventajas.
Una situación que puede presentarse, es cuando la otra parte conoce la técnica y la reconoce, y puede aplicarla de igual manera.
Negociar bajo presión:
Manejo de las tácticas de presión.
Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son: desgaste, ataque, tácticas engañosas, ultimátum, exigencias crecientes, autoridad superior, hombre bueno, hombre malo, lugar de la negociación, tiempo, krunch, tómelo o déjelo, etc.
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